邵阳平台建设中电话营销的精髓

                   电话营销精髓

                    --以针对婚纱摄影客户的网站谈单为例

（一）

开场白

（理论）1.确认客户信息  

2.简单明了介绍自己  

3.营造良好对话氛围

（实践）1. 您好，黄总！咱们梅梅新娘是做婚纱摄影的吗？

2.我是紫狐君周欣康，做网站建设、微信开发、网络运营的。

3.咱们梅梅新娘现在做婚纱摄影应该还是以双清本地为主吧？会不会有些外出务工的年轻人来我们这预定服务啊？

（二）

探寻需求

（理论）1.了解基本经营状况，对公司的发展规划  

2.从客户的用户的角度引导客户的网络意识

（实践）1.您看我们的客户都是80后、90后，对网络都非常熟悉和认同，他们挑选婚纱摄影服务的首选方式，一定是通过网络，方便快捷，选择丰富。但是我上网找咱们的公司和服务，找到的都是“蝴蝶树”这些我们的同行，这意味着网上庞大的商机都被我们的同行抢走了，客户在筛选、对比婚纱摄影的第一步就排除了我们。那咱们这边有没有考虑在近期把网络这块做起来，把网上大量找我们服务的客户给您带过来！

2.（2.1.客户说没考虑，自己说原因，或问出原因，再针对性地告诉客户为什么要做网站。  2.2.客户问网站怎么做的，赞扬客户，进一步告诉客户做网站的好处。）

您的官方网站是独属于您自己积累客户的渠道，既能帮您轻松维护老客户，又能协助转介绍客户，还能持续不断地给您带来新客户，为您不断拓展市场、提升品牌。

（三）

导入产品

（理论）1.站在客户的用户的角度，告诉客户网站的营销逻辑  

2.把网站核心栏目的设置目的、营销效果摆出来、讲清楚

（实践）现在我是您的客户，近期要拍婚纱照，通过搜索引擎找到咱们公司的网站。那进入网站我首先想了解的一定是“摄影风格”。我们会把各种我们能做的摄影风格分门别类地排列好，通过精美图片和简明文字的方式直观地展现给我们的客户。很方便的，正好我看到有我喜欢的中式古典风格的，觉得挺不错的。那接下来我会去“客片中心”具体了解下中式古典风格拍摄出来的效果和相关的安排、布置和策划，觉得挺满意的。接着我会去“团队风采”栏目了解下咱们这边摄影师的水准、经验和风格，我们可以把摄影师的历练和优势体现出来，那我可能还会顺便挑一个自己看重的，到时可能就直接找他服务了。再去“公司简介”栏目简单了解下咱们公司做了多久了、摄影理念怎么样、有没有些荣誉资质等等。各方面都了解的差不多了，觉得都挺不错的，那接下来我会去“联系我们”栏目或者找到各个页面上都有展示的联系方式，直接咨询咱们这边、洽谈相关合作，时间安排啊、服务流程啊、价格优惠啊等等。

 （四）

 解决疑虑

（理论）1.引导客户说出自己的核心疑虑，让客户确认之后再加以解决  

2.所有的疑虑背后都是“效果疑虑”，所以把效果讲清楚是解决所有疑虑的基础  

3.不要以对抗性的方式去解决客户疑虑，而是顺着客户的想法做好引导

（实践）1.为什么要做网站？

1.1互联网大趋势，行业趋势，消费方式转变趋势  

1.2传统经营方式愈发困难，同行都开始拥抱互联网  

1.3网站的作用：老客户维护，老客户转介绍，新客户积累，做口碑、营销和服务.。

2.为什么在你这做网站？

2.1公司优势:公司规模、合作案例  

2.1优质、庞大的网站设计师团队，优秀的分行业的邵阳平台建设的营销型网站设计理念  

2.3客服和后期服务：免费备案，免费额定图片上传等服务，定期杀毒、备份，数据统计和分析，及时故障排除响应。

（五）

   促单成交   

（理论）1.跟客户确认网站制作细节 

2.确定合作细节 

3.限定期限限定名额优惠的包装   

4.保证后期服务 

5.在效果上画蓝图

（实践）1.网站栏目设置，内容安排，域名选择 

2.发合同，打款方式 

3.通过配合电话和邮件，优惠政策截图等方式跟客户明确优惠，让客户在有合作意愿的基础上急起来 

4.跟客户强调后期服务和自己对他的用心 

5.给客户勾画合作了邵阳网站建设后怎么去运作自己的网站，能带来什么效果，给出一些好的建议。

黄金法则

1.在整个对话中始终营造一个良好的对话氛围，持续有效的沟通是湖南网站建设服务中电话营销的基础。做好客情，始终让客户觉得你在为他、为他的利益考虑，而某种程度上忽视掉你营销人员的身份。为客户考虑，做不像销售的销售。

2.无论客户的网络意识如何，对我们来说、或者说对成交这个最后的目的来说都是不够的，所以要抓住一切机会提升、巩固、确认客户的网络意识和对互联网的认同。及时肯定和赞美；在客户认同的基础上积极地告诉客户为什么这么做很好，怎样才能更好，做好深入引导。

3.探寻需求是不可或缺的一步，只有了解到客户的核心需求、并加以确认，才能更好地满足客户的需求、并让客户打心里认同。最好是能探寻到客户对企业的发展规划，客户的核心需求往往就在其中，再告诉客户我们提供的服务如何能够契合您和公司的发展规划，很好地满足您的需求。

4.介绍产品时从客户的用户的角度与客户互动，不求全面，但求把网站的营销逻辑讲清楚，把网站核心栏目的效用讲清楚。客户真的对网站怎么做的感兴趣吗，不，他只是想知道我们的网站有什么效果，是如何达到他想要的效果的！

5.把客户认同的、在乎的、对我们有着关键作用的的东西（即能促进客户意向的）摆明了讲。客户对网络的认同要客户亲口说出来；客户的核心需求和核心疑虑要客户自己亲自确认，解决之后再让客户确认；介绍完网站问客户“网站这么设计怎么样？是不是能很好地营销到您的客户？是不是能很好地满足您和公司的需求？”，让客户做出肯定的回答“挺好的、确实、嗯”。

6.永远记住做好有目的性的正面引导！尤其是在，提升客户网络意识上，确认邵阳网站建设的核心需求上，产品和服务认同上，核心疑虑解决上，促单成交上！

7.在整个跟进过程中，可以持续插入一个合作同行，在谈单的各个阶段都能帮到我们，这需要我们对同行案例有精细化的总结：当初他为什么要做，对产品和价格是如何认可的，同样的疑虑怎么解决的，为什么会认同产品和服务的效果愿意快速合作，对应各个谈单阶段。

8.始终记住“效果、效果、还是效果”，邵阳网站开发的几乎一切问题都可归为效果。客户只有认同了我们所提供服务的效果和价值，才有可能认可我们产品的费用，所谓的优惠政策才有可能起作用。

附：商城介绍

【从“消费者、管理者、设计师”三个角度把商城的营销逻辑、良好购物体验、核心功能及其效用（购物车、订单管理、在线支付、会员管理、广告系统、物流设置、推广功能等）按照实际的网上购物体验过程有画面感和代入感地跟客户讲清楚】

现在我是您的用户，通过百度搜索咱们公司名字进入咱们商城。首先看到的是左上角的商城名称和Logo以及商城的市场定位，这是为了让用户对我们商城有个粗略的印象，并了解到我们主要是做什么产品的。右上角则是用户在商城体验中最常用的功能，“购物车”和“我的订单”，能够让用户非常方便地选取自己喜欢的商品并查看和管理自己的购物车和订单。右上角还有商城的移动版、微信版和联系热线等标识，让用户能通过各种平台和方式与我们互动。上面还会放上产品搜索框，并推荐一些热门产品，让用户能非常方便地查找到他想要的商品，提高商城的体验度和转化率。

用户到访商城最关注的一定是我们商城卖什么、有没有他想要的。那在导航栏设置上，我们力求让用户有更好的体验度，能极方便快捷地找到自己想要的商品。首先是“产品分类”栏目，让用户通过细致的产品类别划分和下列的具体产品名称，快速找到自己喜欢的产品。在“首页”栏目，右上角最醒目的位置会直接放上产品的详细分类列表，几张banner，也就是大屏横幅广告会把我们商城和产品的定位和优势凸现出来。往下可以设置产品的另一种分类：新品上市、热销商品、特价商品、品牌商品和活动商品等，能够很好的帮助用户选择和引导用户消费。再往下就是商品的具体分层分类展示。这些都是为了让用户快速找到他想要的商品，提高商城的体验度和转化率。

在商城具体功能上，设计师会设置“会员管理”功能，让管理者能够收集优质的用户数据，更好的了解我们商城的用户群体，并作出针对性的营销策略。成为会员的用户找到自己想要的商品，放入“购物车”，在整个购物过程中可以随时增减商品。通过“订单管理”功能，用户可以增减商品和控制购买金额，管理者则可以了解到用户选择了哪些商品，当下哪些商品更受欢迎，从而加以推荐，让用户能更方便地找到自己喜欢的商品，提升商城体验度。管理者还能通过“折扣管理”功能，对商品加以优惠促销，提升用户购买欲望。而设计师设置的强大、安全的“在线支付接口”功能，能让用户非常便捷放心地通过线上支付快速购买商品，还能通过“物流设置”功能了解到商品实时的配送情况。还有设计师设置的“广告系统”，也是管理者营销用户、提升商城盈利能力的利器。

当然还有“售后服务”的保障，在“常见问题”里提示用户可能遇到的各种问题如何解决，在“加盟合作”里提示厂家、商家加盟合作的步骤，以及展示多样化的联系方式等。

（介绍产品的时间根据客户当时的情况自主把控，是现在介绍还是留待下一次，是简短精要还是力求具体。总之，第一次跟客户介绍产品是非常关键的，因为客户很可能没兴趣听你介绍第二次。而且一定要把效果讲出来、讲清楚，设置这个栏目的目的，设置这个功能的效果。）