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文章内容
每一位优秀的销售都应该把自己当做一位产品经理去思考，每一位优秀的产品经理都应该把自己当做一位基层销售去折腾！那么一位这样的销售伙伴该怎么从日常的客户跟进中快速获得成长呢？紫狐君试举一例，探讨下湖南营销策划中客户跟进的简单总结！ 基本信息：永州模具制造公司，做铍青铜初级加工，是一个类似作坊的小厂。郑忠是核心负责人，还有个衡阳做有色金属的公司，是他带着家族的另外两个一起做的；柏总是下面做事的，他爸是合伙人之一；张总是法人，话语权相对较弱，主要管理公章、固定资产等。 其主营产品铍青铜是应用极为广泛的金属合金，具有良好的拉伸行、抗疲劳性、高导电行、耐磨、抗压、无磁、冲击无火花等特特性。
经营模式：客户做铍青铜初级加工品，有一两台设备，买来原料之后加工成铍铜棒材和铍铜板材等技术、设备要求低的初级加工品，经过再次加工之后可以用来制作汽车、塑料成型等模具，电极、微型开关、膜片等，以及海底电缆外套等。该类型产品市场很广，但是现有客户资源主要来源于之前的积累，分散的几个客户。
行业市场：广东、上海、江苏、浙江、福建、山东、辽宁、河北、湖北、四川、重庆等工业发达区域。
该类型客户痛点：客户资金不足，设备、场地长期占用资金，购买原料会消耗大笔资金，而且由于公司竞争力弱，只能找到一些相对劣质的合作伙伴，一般交货6-8个月才能收回资金，极大的影响了公司的发展。所以客户急需通过湖南营销策划的网络渠道和网络推广获取优质新客户，淘汰拖欠款项时间长的客户，增加资金流动性和集聚能力，从而获得资金购买新设备，扩大产能和加工件种类，让公司快速发展。
紫狐君伙伴跟进过程：客户去年12月初在网络被找到，张不懂、也不能决策，只说要跟合伙人商量，也不给其他人电话，所有紫狐君伙伴没有重视，放在理单表，大概半个月到一个月打一次电话，跟进没有进展。
直到几天前，打过去仍然是一样的说法，但是当时正在删一些资料，催的紧些，客户表示一会发负责人电话，结果没有。第二天打过去，客户说立马发。几乎同时涛直接打给伙伴，聊了半个多小时，为什么做、怎么做、效果怎样、价格等都谈到了，涛说还要商量，人近期都在长沙，周六考虑过来聊细节。考虑到部门任务把客户提前催过来了，谈的很顺利，时不时他会跟郑总打电话汇报，最终商定明天一早寄合同，收到合同办理款项，同时问到了郑的电话。 第二天联系郑，郑没有再次了解方式、费用，但提出了几个核心问题： 1.付款方式不认同，他们行内都后付费，常态的几个月后付款，要求后付费或付定金。 解决思路：再次就客户的关切点强调网络和推广的价值，即淘汰劣质客户、获得资金发展； 利用湖南营销策划分析行业的不同，重点介绍湖南网建的设计和制作的人力成本； 讲述合作流程及合作流程中对客户的保护，合同、沟通、需求满足确认、满意度反馈等； 告诉客户我们湖南合作的几乎所有客户都是这样的方式，事实整个行业也是，包括合作的客户同行； 强调跟涛沟通的良好进展和跟涛、张的良好关系； 通过话术引导涛来说服郑； 跟优惠政策关联，同时强调优惠的时限性。 结果是客户同意收到合同全款。
2.今天办理不了款项，下周一（当天周五）。 解决思路：反复对三个关键人明里暗里强调湖南营销策划服务的优惠稀有性、时限性，为什么有优惠，涨价后的成本对比，同时让关键人相互印证和说服。
3.坚持开专票。 解决思路：认同客户； 为解决这个问题我做了什么努力； 开专票的条件（由于付款是私对公，不是公对公，按公司规定无法开专票）； 专票的价值和退款的成本； 反复强调优惠和优惠时限性。
改进点：开始对客户不重视，没有尽全力问到其他关键人电话，既然打这个电话花了时间，应该追求最好的结果。 继承点：对客户的理解认同，尤其是对那些有老板习气的； 告诉客户我站在你那边，我们利益一致，为了你的利益我做了什么努力； 湖南营销策划对优惠的完整塑造，对优惠时限、额度等的反复宣讲、细节验证和抵死坚持（事实给了最好的实惠）； 让关键人之间相互印证、说服； 体现理性和专业，不卑不亢，客户给难堪迂回回应，最终让客户心里认同、理亏！
紫狐君认为，用户不但是上帝，是衣食父母，更应该是一家优秀公司所有伙伴的良师益友，是公司借助湖南营销策划成长的最大助力！ |
